Gestión eficaz de comerciales inmobiliarios: registro de visitas y seguimiento
Cómo organizar el trabajo de calle de tus comerciales inmobiliarios, qué registrar en cada visita y qué indicadores revisar cada semana.
Gestionar un equipo comercial inmobiliario tiene una dificultad particular: el trabajo más valioso ocurre fuera de la oficina. Visitas, conversaciones en portales, valoraciones… Si no se registra, no se puede organizar, ni medir, ni mejorar.
El problema: lo que no se ve
En la mayoría de agencias, la información de calle vive en tres sitios: la libreta del agente, su teléfono personal y su memoria. Las consecuencias son conocidas:
- No sabes qué parte de la zona se ha trabajado y cuál no.
- Los seguimientos dependen de la disciplina individual.
- Dos agentes contactan al mismo propietario y queda mal la agencia.
- Cuando alguien se va, su trabajo se va con él.
Qué registrar en cada visita
No hace falta un informe. Basta con que cada visita deje rastro de cuatro cosas:
- Dónde: la finca y la vivienda.
- Qué se ha sabido: situación de la vivienda y comentario breve.
- Quién y cuándo: el agente y la fecha y hora. Si usas una aplicación, esto se guarda solo.
- Qué viene después: la próxima acción y su fecha.
Si el registro lleva más de un minuto, el equipo dejará de hacerlo. Por eso es clave que pueda hacerse desde el móvil, en la propia puerta.
Los indicadores que conviene revisar cada semana
| Indicador | Pregunta que responde |
|---|---|
| Fincas y viviendas trabajadas | ¿Se está saliendo a la calle lo previsto? |
| Oportunidades nuevas | ¿La zona está dando señales (vacías, herencias, ventas)? |
| Seguimientos vencidos | ¿Se está perdiendo trabajo ya hecho? |
| Tiempo medio por finca | ¿Hay agentes que necesitan apoyo o zonas mal dimensionadas? |
| Captaciones de la zona | ¿El esfuerzo se convierte en resultado? (mejor por trimestre) |
Úsalos para conversar con el equipo, no para vigilarlo. Un agente con muchas fincas trabajadas y pocas oportunidades quizá necesita ayuda con su discurso. Uno con pocas fincas y muchas oportunidades quizá está haciendo un trabajo más profundo y no hay que corregirle nada.
Ubicación: útil, pero con reglas
Registrar la ubicación de cada acción ayuda a verificar visitas y a calcular tiempos entre puertas. Pero es un dato personal y está regulado: hay que informar antes al equipo, usarlo solo en horario de trabajo y para la finalidad comunicada. Lo explicamos paso a paso en ¿Es legal geolocalizar a tus comerciales?
Cómo te ayuda StreetMapping
StreetMapping está hecho para esto: cada agente registra fincas y viviendas desde el móvil, las alertas recuerdan los seguimientos, y la agencia ve el historial completo de cada finca con quién hizo qué, cuándo y dónde. Para redes con varias oficinas, la marca ve el trabajo de todas sus agencias. Ver funcionalidades.